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　　其實，不少商場的行動已經(jīng)給了我們回答！在建材行業(yè)，很多品類的店面紛紛開展夜宴活動，同時一些建材賣場為了應(yīng)對這種局面也開展了一些類似活動，從各地情況來看，效果都相當不錯，可以說是一舉打破了夏日魔咒，取得了較好的銷售業(yè)績。

　　從操作過夜宴的商場來看，夜宴的本質(zhì)是一種店面的限時團購活動，只是現(xiàn)在主要放在晚上進行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突

　　第一，投入小，產(chǎn)出大。（以櫥柜為例）一場夜宴，較多的投入不超過5000，最低的更是低至200元，當場收款，多的能突破50萬，少的也有1萬以上�？梢哉f，很難再有什么促銷模式比這個投入產(chǎn)出比還更理想的！

　　第二，操作簡單，時間短，隨時都可操作。特別是對于一些沒有大型促銷活動經(jīng)驗的商場來說，更是可以通過這種小型活動鍛煉團隊。商場可以根據(jù)自身的情況，隨時邀約客戶，限時引爆，將一段時期的客戶消化徹底。

　　夜宴之所以有上述優(yōu)點，與其目標客戶更是關(guān)系密切。一般來說，夜宴的目標客戶針對性極強，都是針對特定人群，展開的快速行動�！� 首先，在一段時間內(nèi)，商場始終都沒確定的意向性客戶是我們的首選，那么在常規(guī)手段下，我們始終都未能突破，可以考慮采取夜宴這種模式；其次，當競品有活動時，我們暫時不方面大操大辦，可以采用夜宴進行阻擊，大家的目標客戶都是這段時間內(nèi)的，就看誰先拿下，那么搶先一步，則步步占先機；再次，小區(qū)交樓時，這是行業(yè)內(nèi)都翹首以盼的事情，小區(qū)交樓又有個循序漸進的過程，那么利用多場次的夜宴逐漸蠶食，未嘗不是個好辦法；另外，在公司組織的各種大型促銷活動，比如51,101等，如果商場沒有集中的落地活動，在最后可以采取夜宴進行最后的集中突破，這一波做好，銷量往往能遠超之前的單量；最后，在淡季，暫時沒做大型促銷，可以用夜宴進行一下突破，攪動一下市場，讓客戶動起來。

　　明確了目標客戶，那么夜宴的時間點怎么確定呢？我認為可以重點考慮一下因素。首先夜宴，說的是晚上的活動，那么要考慮天氣因素，天冷，會影響客戶進店，那么建議在5月到10月之間操作，部分天氣特別的地區(qū)另當別論。其次，盡量選擇在一周當中的星期六，因為，周五還在上班，晚上是才下班，時間來不及，星期天的話，會影響客戶周一上班，因此建議周六為宜。當然，在周末出游較多的地區(qū)，可酌情考慮，調(diào)整到星期天等。因為是閉店限時團購性質(zhì)，整場活動操作時間一定不能長，建議在2-3小時內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，那么具體就是在晚上6:30-9:00之間進行操作。整場夜宴活動操作下來，時間一般控制在7-9天，夜宴作為一種小型活動，不影響日常店面接單，講究的就是快速反應(yīng)，迅速出擊，一擊就中。人的精力往往是有限的，我們要所有人員集中精神，在最短的時間內(nèi)，快速行動，加入到高強度的工作中來。因此，時間一定要短，要是商場團隊操作能力強的話，時間可以再短些。

　　在了解了具體什么時候針對什么對象操作夜宴之后，夜宴在具體操作過程當中應(yīng)該注意哪些呢？

　　前面說過，夜宴的目標性很強，也就是說對于客戶有了一定的了解和把握，那么在具體操作活動過程當中，首先就是要根據(jù)自身店面人員配置情況，店面面積，確定好活動目標。盡管人人都想多簽單，但是在夜宴當中，目標一定要審慎，如果你店面只有3個人，你要邀約50戶進店，那么最好考慮一下你的接待能力，不然來了都是浪費了，不僅當場沒能簽了，更是會影響你后續(xù)操作。故，活動目標一定要從自身實際出發(fā)來考慮。

　　確定好總體目標之后，要有更好的邀約效果，那么就離不開目標的分解和激勵。在制定目標分解過程當中，一定要量化邀約客戶人數(shù)，具體到每一個員工，當然要考慮員工能力的不同，差異化的分解。在激勵的制定過程當中，重點要考慮兩個方面的因素，一個是要突出個人與團隊，目的是為了調(diào)動起個人的積極性，同時又能保證團隊的協(xié)同作戰(zhàn)；二是要突出客戶邀約進店數(shù)，進店客戶直接關(guān)系到最終成交，因此，盡可能的能對進店客戶數(shù)進行激勵掛鉤，對于目標的達成將更有幫助。

　　明確各自工作目標之后，個人在工作當中，首先要分析好自己手中的客戶資源，重點篩選出意向性強的客戶，如果這部分客戶能夠達成此次目標，那么先將重點放在這部分客戶當中。先向這部分客戶發(fā)送問候短信，進行前期的客戶維系，然后電話邀約，電話邀約過程中，可以前面發(fā)的短信為由頭，引起話題，拉近彼此距離，讓客戶不太排斥，然后向其介紹即將開展的夜宴活動，引發(fā)其興趣，看其是否愿意參加。同時告知對方，我們將先給您做個預(yù)定，因為人數(shù)有限制……我們在確定人數(shù)之后再給您打電話，確認您的時間和地點，到時候有專人給您上門送邀請函！這樣為下一次電話打下伏筆，之后的電話在確定好之后，由專人上門鄭重的送出邀請函，邀請其參加到我們的活動當中。在活動舉行前一天，再次電話告知活動時間，地點等，使其不要錯過，并且再次確認到場人數(shù)。在活動舉行的當天上午再次發(fā)短信告知，提醒客戶不要錯過。

　　在集中邀約客戶的3-5天之中，活動總指揮要隨時關(guān)注進展，跟進店面客戶邀約情況，及時進行培訓(xùn)調(diào)整，保障活動的成功舉行。這個跟進過程，在每天至少是4次，必須做到對進店人數(shù)心中有數(shù)。

　　在活動舉行的當天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特別是水果的采購務(wù)必保證新鮮。在布置當中，要有明顯的指示牌，如：簽到處、活動區(qū)、收銀處等，活動區(qū)是重中之重，擲飛鏢等游戲的設(shè)置，每個區(qū)域都要有專人負責(zé)維護，不要冷落任何一個進場的客戶。

　　在客戶從6:30逐漸進場之后，可以先讓客戶參加一下擲飛鏢等互動游戲，贏取小禮品。然后在7點鐘，建議將所有客戶集中起來，由主持人集中介紹本次活動，然后由總經(jīng)理致歡迎詞，最后由廠家代表宣布活動專享優(yōu)惠。導(dǎo)購抓緊時間簽單，并且通過宣傳已簽單客戶的抽獎，刺激其他客戶快速簽單。在簽單過程當中，重點是介紹本次活動的優(yōu)惠，關(guān)于產(chǎn)品的細節(jié)盡量忽略，讓客戶通過優(yōu)惠能很快知道他參加本次活動相比不參加能優(yōu)惠多少，促其快速下單。同時，商場內(nèi)的游戲互動、抽獎等活動盡量弄的聲勢大一些，刺激一直猶豫的客戶盡快下單。在整場活動進行當中，務(wù)必確保不要冷落任何一個人，作為夜宴來說，要突出參與性，哪怕暫時沒簽單，一定要邀請他參加互動游戲，通過參與融入到我們的活動當中來，讓所有人都享受到輕松與快樂。通過這種潛移默化的方式，感染客戶。

　　在活動進行當中，有的客戶先簽單了，也盡量的挽留，邀請參加到互動游戲當中，這樣保證場內(nèi)一直有旺盛的人氣，帶動其他客戶的簽單�；顒咏Y(jié)束之后，全體員工一起將客戶送出商場到馬路邊，特別是店面在賣場的一定要注意引導(dǎo)好客戶，不要產(chǎn)生安全事故。將客戶送到路邊，無形當中，再次讓客戶感受到歐派的細膩服務(wù)。

　　整場活動結(jié)束之后，在第二天要迅速開展起總結(jié)工作。對于客戶進行細致分析，哪些沒邀約到，哪些答應(yīng)到而沒到，哪些到了卻沒簽單，哪些簽了櫥衣單等等。通過數(shù)據(jù)分析，再次針對不同客戶進行跟進。除了個人的上述總結(jié)，對商場而言更是要總結(jié)，總經(jīng)理需從總體上進行分析，并且召開全體表彰大會，獎勵先進。對于本次活動的優(yōu)秀經(jīng)驗更是要重點提出，使其能作為一種優(yōu)良的傳統(tǒng)在商場進行傳承。不管活動結(jié)果如何，盡量從正面進行評價，讓團隊積累自信，積累經(jīng)驗，確保在以后能越做越好！

　　最后，再跟大家分享一點：夜宴，不只是要銷量，更是要給客戶一種輕松的購物體驗，同時，我們自身也要掌握好操作這種輕松休閑娛樂性質(zhì)的促銷模式，打造別樣的客戶購物體驗！